אסטרטגיית תמחור והמחרה

כל עסק צריך לשאוף להגדיל את שורת רווח, וכל רווח נולד מתוך אסטרטגיית המחרה.

כדי להבין איך מגדילים את שורת הרווח, יש להבין את ההבדל בין שני מושגי הבסיס: תמחור והמחרה.

ולבחון כיצד אסטרטגיית המחרה מסייעת לך להגדיל רווחיות בעסק לאורך זמן.

רמז- ההמחרה היא זו שתמצב אותך בשוק.

תמחור- costing

תהליך שבו אנו מחשבים כמה עולה לנו להביא את המוצר למכירה ללקוח.

כלומר, בודקים את כל העלויות (נלוות, עקיפות קבועות ומשתנות) כדי לדעת במדויק כמה עולה לנו להנגיש ולספק את המוצר ללקוח הקצה.

לרוב מגיעים למספר די ברור. במילים פשוטות- כל מה שיוצא לנו מהכיס.

המחרה- pricing

בתהליך ההמחרה אנו קובעים את מחיר המכירה של המוצר אותו אנו מציעים ללקוח הקצה, כמה עולה ללקוח.

במילים פשוטות- כל מה שנכנס אלינו לכיס.

המטרה העיקרית בתהליך ההמחרה היא  להשיג רווח מקסימאלי בטווח הארוך.

המחרה נכונה ומדויקת תמצב אתכם בשוק, ותחזק את המותג שלכם ואתכם כאוטוריטה בתחומכם.

בתהליך ההמחרה, נכנסים שיקולים שונים ומגוונים:

גורמים פסיכולוגיים שמשפיעים, מצב השוק, תחרות, אחוז הביקושים,

מה ההיצע הקיים, טרנדים בשוק, עונתיות, האם מדובר במוצר חדירה או מוצר נלווה או ממשיך וכו’.

כל השיקולים הללו נלקחים בחשבון כשמגבשים אסטרטגיית המחרה.

ישנן מס’ גישות רווחות של מחיר המכירה ללקוח:

1.הוצאות פלוס רווח (cost plus)

העלויות שיש לי+ רווח קבוע

לדוגמה– עולה לי 1000 ₪ להפיק את המוצר בשקלול כל ההוצאות, ואני מוסיפה אחוז רווח קבוע, 50%, לפי מה שאני רוצה להרוויח. אזי, המחיר מכירה ללקוח יהיה- 1500 ₪

2.שיטת המתחרים

על פי שיטה זו, המחיר ללקוח מתבצע בהתאם למחיר של המתחרים.

אבצע מחקר שוק לגבי מחיר המוצר אצל המתחרים, אמצא טווח מחירים של המוצר ואקבע את מחירו בתוך טווח זה,

בכדי להיות תחרותי בשוק.

לדוגמה– המחקר שביצעתי מול המתחרים הביא אותי לתובנה שמוצר דומה לשלי נמכר בטווח מחירים של 2,500 ₪- 5,000 ₪. בהינתן המחירים הללו, אקבע מחיר למוצר שלי כדי להיות תחרותי.

3.שיטת המכפיל

קביעת מכפיל מסוים שיש בו מספיק רווח, ששומר על רווחיות העסק ומסייע להתמודד עם תקלות שונות שיקרו בדרך.

אגב, לא ממליצה על השיטה הזו בכלל, כיוון שאינה לוקחת בחשבון המון משתנים.

כמו כן מעלה את הסיכון שהמחיר ללקוח יהיה גבוה מדי ולכן ההפסד שלכם יהיה כפול.

גם תפסידו הכנסה וגם תפסידו לקוחות.

לדוגמה– עלות מוצר שלי היא 700 ₪ והמכפיל רווח שקבעתי עומד על 5. אזי, מחיר המכירה ללקוח יעמוד על 3,500 ₪.

4. תמחור מבוסס ערך

תמחור מבוסס ערך כרוך בקביעת מחיר המכירה בהתבסס על הערך שהמוצר או השירות שלך מספקים ללקוח.

במקרה זה יש להתחשב בגורמים שונים: יתרונות המוצר, עלות של מוצר חלופי, והמחיר שהלקוח מוכן לשלם.

אסטרטגיה זו קצת יותר מורכבת מורכבת מהאחרות, אך היא עשויה להיות דרך יעילה בשמירה על רווחיות גבוהה.

לדוגמה– אדריכלית אשר מגבשת את מחיר הלקוח בהתאם לערך שהיא מעניקה. “הערך הנתפס”.

היא בוגרת הנדסת בניין בטכניון, מצטיינת בפיזיקה ומתמטיקה,

מעסיקה עובדים שהם בוגרי בתי ספר לאדריכלות מהטובים בעולם,

בקיאה בכל הטרנדים בשוק, כוללת את היעוץ במחיר, עובדת בשיתוף פעולה מלא עם קולגות,

וכך מבטלת את התחרותיות.

יש לה צוותי עבודה ובעלי מקצוע נגישים לפרויקטים שלה, מעניקה זמינות ונגישות גבוהה.

המשרדים שלה ממוקמים באזור יוקרתי  ונגיש, וגם מעוצבים ברמה גבוהה ויוקרתית.

היא יכולה לבסס את המחיר על הערך התחרותי שהיא מעניקה.

5. תמחור פרימיום

תמחור פרימיום קובע מחיר גבוה יותר עבור המוצר שלכם, ומתבסס על הערך שהוא מספק ללקוח, כמו תכונות יחודיות, הטבות, מועדון LUXURY ועוד. תמחור גבוה עשוי  להיות דרך יעילה למיצוב עסקי ובידול העסק מול המתחרים ותוך התמקדות בשוק יוקרתי יותר.

חשוב לשים לב ולוודא שהמחיר אינו גבוה מדי ותואם את הערך שאתם מעניקים.

לדוגמה– מועדון לקוחות רכבי יוקרה,

אני אוהבת לעבוד בגישה שמסתכלת הפוך. חשיבה הפוכה. גישת היעדים

עוד על חשיבה הפוכה, לחצו כאן.

6. גישת היעדים.

אפרט למה כוונתי.

הגישה הזו נגזרת מתוך יעדי ההכנסה שהצבתם לעצמכם, ורק בהמשך, משלבת את יתר הגישות או השיטות.

נפשט את העניין לדוגמה מציאותית, שם בדוי.

רונית הגיעה אליי לליווי עסקי, כשההכנסה החודשית שלה עומדת על 80,000 ₪ בחודש.

במשך שנים רבות, המחיר ללקוח הקצה עמד על 300 ₪ לשעה.

היא נאלצה לעבוד 267 שעות חודשיות, שהם שווים ל- 22 ימי עבודה ול-12 שעות ביום. לרוב נאלצה לעבוד גם בשישי-שבת. מצב בלתי מתקבל על הדעת.

כששאלתי אותה את השאלה הפשוטה- “מהם הפרמטרים שלקחת בחשבון כשהחלטת לגבות 300 ₪ עבור השירותים שלך?”

היא ענתה- “כלום. ככה חשבתי לנכון, זה נראה לי מחיר סביר וזה מה שמגיע לי.”

ואז שאלתי- “וכמה את רוצה שתהיה ההכנסה החודשית שלך?”

היא ענתה-” 120,000 ₪”.

כל אחד מבין שבשיטת התמחור הזו, כדי להגיע להכנסה של 120,000 ₪ בחודש רונית תיאלץ לעבוד 17.5 שעות ביממה. קצת הזוי, לא כך?

לאחר בניית אסטרטגיית המחרה חדשה, שלוקחת בחשבון את כלל הפרמטרים בשיטת ההמחרה, כפי שפירטתי לעיל.

כיום הכנסותיה חוצות את רף ה-120,000 ₪ .

היא נהנית מיותר הכנסות, יותר שעות פנאי לעצמה, ויותר חופש עם המשפחה.

אחלוק איתכם 3 דגשים חשובים שיעזרו לכם לגבש אסטרטגיית המחרה נכונה:

1.מטרה

מהי המטרה עסקית המרכזית שאתם מבקשים להשיג?

חדירה לשוק עם מוצר מסוים, חשיפה עסקית, הגברת התחרות, שיפור הרווחיות העסקית, שותפות עם שותף אסטרטגי, שיפור תזרים, הגדלת נתח שוק וכו’

רק אחרי שתגובש המטרה העסקית לעניין ההמחרה, אפשר יהיה להתקדם הלאה.

2.מחיר

לא משנה איזה מחיר מכירה (המחרה) תקבעו, רק זכרו שכדאי מאוד להתחיל ממקום גבוה.  

למה זה חשוב? כי רובנו “תופסים פסיכולוגית” מוצר יקר כמוצר איכותי ואולי אף יוקרתי. ואם תחליטו שאתם מוכרים בזול, יהיה מאוד קשה ואף בלתי אפשרי, לטפס למעלה.

גם בזמנים קשים, רצוי לשמור על מחיר המכירה שנקבע. אל תתפתו להוריד את המחיר בעשרות אחוזים, רק כדי שהלקוח יקנה.

שכנעו את עצמכם ואת הלקוח מדוע חשוב שיקנה מכם ולא ממשהו אחר.

הדגישו את את הערך התחרותי ורק אז תוכלו להעניק הנחה, או הטבה.

אם בחרתם להעניק הנחה או הטבה, הגבילו אותה אותה בזמן קצוב, והכי חשוב עמדו בהבטחה.

הלקוחות יבדקו אתכם וינסו ליהנות מהנחות והטבות גם שלא במסגרת הזמן הקצוב.

היזהרו מפיתויים, זה עלול לפגוע בשמכם הטוב.

3.ערך

הערך הנתפס לוקח מקום כבוד באסטרטגיית ההמחרה.

הערך הנתפס נמדד לפי המחיר שהצרכנים מוכנים לשלם עבור מוצר או שירות.

שיווק של מוצר או שירות כרוך בניסיון להשפיע ולהגדיל את הערך הנתפס שלו.

מה שעליכם לעשות הוא להדגיש תכונות כמו:

עיצוב הפיזי של מוצר (כוס מעוצבת עם שם חרוט).

שירות שחוסך ללקוח זמן, מאמץ או כסף (שרותי אונליין).

התייחסות לקלות הגישה לשירות או למוצר (שירות 24/7, פתוח בסופ”ש).

נוחות של המיקום (דגש על נגישות ואזור גאוגרפי).

הקלות ברכישת המוצר (5 קליקים והמוצר בדרך אלייך…).

זכרו – כבעלי עסקים עליכם לשאוף להגדיל את שורת רווח באופן רציף,

ואף אחדדדדדד! לא מספיק עשיר, כדי לקנות בזול!

אם אתם זקוקים ליעוץ דברו איתי. בהצלחה ❤️