כולם מדברים על ערך.
אומרים לך לספק ערך, להעניק ערך תחרותי, בלי ערך לא תתקדמו ולא תצמחו בעסק, אם לא תיתנו ערך לא יקנו מכם…
מה זה הערך הזה שכולם מדברים עליו? ולמה הוא כל כך קריטי בעולם העסקים? במאמר הנוכחי אחלוק 5 טקטיקות שיעזרו לכם לדייק, איך להעניק ערך ללקוחות.
לפי ההגדרה במילון, ערכים הם אמות מידה אידיאליות המבוססות על השקפות עולם ביחס לשאלות של צדק, מוסר, אמת.
ערך הוא עיקרון כללי המכתיב את מטרות העל שהן מכתיבות את הנורמות ואת כללי ההתנהגות המחייבים.
הערך מלמד אותנו מה רצוי ולא רצוי. מסמן עשה ואל תעשה. קובע מה טוב ומה רע, מכאן נובע מה מותר ומה אסור, מה ראוי ומה פסול.
הבסיס לערך הוא לספק ללקוח מידע ופתרון הולם ולעמוד מאחורי ההבטחה שמסתתרת מאחוריו.
העובדה הזו של הענקת ערך איכותי, אמיתי וחוויתי, היא קריטית בעולם העסקים.
בעלי עסקים שהם נותני שירותים, או מוכרים מוצרים, נבחנים בהתמדה ע”י הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים.
אל להם ליפול לבור של סיסמאות גרידא, אלא כדאי להם ליזום, ליצור ולהעניק ערך שהלקוחות שלהם מבקשים לקבל.
אגב, זה מה שמייצב את בעלי העסקים כבעלי ידע, ניסיון, בטחון וימשוך את הקהל המדויק אליהם.
5 טקטיקות – איך לספק ערך ללקוחות?
👈שקפו את המצב הקיים
העניקו ללקוחות תמונת מצב נוכחית ושקפו איזו טרנספורמציה עליהם לעבור. זהו את המגמות שעשויות לעזור להם להתפתח, והסבירו כיצד השלכות המצב הנוכחי ישנו את פני עתידם.
יתרה מזאת, לצד ההשלכות התריעו בפני הסכנות הכרוכות בשימור המציאות, הציגו את הסיכונים שעליהם לקחת בחשבון ופרטו את הפעולות ליישום, שימנעו את הפגיעה מהסיכונים הללו.
לדוגמא- חברה מסורתית שמעסיקה 50 עובדים, ללא חזון, ללא הגדרות תפקיד ברורות (סמכות ואחריות), ללא שגרות עבודה ותהליכים סדורים, ללא מודל עסקי יציב, מסתכנת יום יום בנטישת עובדים, עזיבת לקוחות ובזבוז כספים משווע.
👈פעלו לניפוץ הסטטוס קוו
נתבו את הלקוחות לנפץ את המצב בו הם שרויים. אחרי ששיקפתם ללקוחות את המצב הקיים, הסבירו מדוע המצב הנוכחי אינו מקדם אותם. עזרו להם להבין כיצד שמירה על אזור הנוחות מנציחה עמידה במקום ואינה מובילה להתקדמות וצמיחה.
יתר על כן, תנו ללקוחות להבין שאדישות עסקית אינה תורמת להם, אולי אף עלולה לפגוע בהם. הרחיבו ופרטו כיצד הפגיעה באה לידי ביטוי.
לדוגמא- עסק קטן עד 4 עובדים, שנח לו (לעת עתה) במצב הנוכחי, שאינו פועל לשנות, לפעול אחרת, להטמיע חדשנות, להפוך חלקית את הפעילות העסקית לטכנולוגית ו/או דיגיטלית, יפגע בכך שלא תהיה לו נוכחות במרחב העסקי עד כדי היעלמות ואולי אף סגירת העסק, לא עלינו😬
👈הציגו ופרטו את הבעיות
לעיתים קרובות, הלקוח כלל אינו מודע לבעיות שלו לחילופין, אינו מכיר בצורך שלו או בכאב החזק שלו. מכאן, התפקיד שלכם לעזור ללקוח לזהות את הבעיות, להציג את הבעיות כפי שהן, להעמיק ולבחון את שורש הבעיה, ויחד איתכם לוודא שהבעיה תיפתר ולא תחזור על עצמה.
פתרו את הכאב באמצעות טיפול שורש, במקום סתימה זמנית. ממליצה לעשות שימוש במודל ה-5WHY, לזיהוי בעיות שורש.
לדוגמא- חברה שמעסיקה 5 אנשי מכירות 10 אנשי לוגיסטיקה, 5 אנשי אדמיניסטרציה, 4 אנשי גביה פועלת בתהליך בזבוז (של זמן וכסף) פר אקסלנס. במצב שבו לא מתקיימת העברת מקל סדורה וברורה בין צוותי העבודה השונים, וכשיש כפילויות תפקיד בין העובדים ועל אחת כמה וכמה, מעסיקים אנשי גביה שיגבו את הכסף בעקבות טעויות של אחרים, החברה מפסידה כל יום רבבות של משאבים ושל כסף שמפוזר על הרצפה.
👈נווטו לקבלת החלטות נבונה
קיים סיכוי גדול שללקוחותיכם קשה להבין מה ראוי ומה פסול, האם כדאי או לא, מה נכון ומה לא.
במטרה להתגבר על הקושי הנ”ל העניקו ללקוחות תובנות חדשות כפי שאתם רואים אותן, יתר על כן, העניקו להם את האפשרות לבחון זווית הסתכלות שונה על הדברים בכדי שיוכלו לבצע את הבחירה הנכונה.
לדוגמא- סטארט-אפ שהקימו שני שותפים, חולמים ומדמיינים את הפנטזיה שהמוצר שלהם הולך לגרוף מיליונים. נכון לומר שהם ‘מאוהבים’ במוצר שלהם עד כדי כך שהם עשויים לשכוח לבצע מחקר וניתוח שוק, לשאול את הלקוחות שלהם כמה המוצר שלהם הוא אכן הכרחי ועונה על צורך בוער. הם לרוב מפספסים האם כדאי או לא, ומה נכון ומה פסול בגלל העובדה שאינם מודעים לזווית הסתכלות שונה.
👈ייצרו תשתיות ויסודות איתנים
זה לא סוד שגיבוש יסודות חזקים מאפשרים צמיחה. כשבונים בניין גבוה, צריכים לחפור באדמה ולהטמיע יסודות עמוקים לפחות באותה מידה (או עומק) בגובה הבניין שבונים.
היסודות הללו צריכים להיות ברורים ללקוחות. הסבירו כיצד יסודות אלו עוזרים ללקוחות לקבל את ההחלטות הנכונות, איך הם משרתים את השגת היעדים והמטרות שלהם ואף מקדמים את השגת החלום שהם חוזים, או השאיפות שהם מבקשים להשיג. אפשרו להם שיח פתוח וזורם, לצד הצבת מטרות ויעדים ברורים להשגה.
לדוגמא- עסק של אדם אחד זקוק לגיבוש יסודות חזקים של העסק הכוללים גיבוש חזון, הבנת המהות העסקית, הצבת מטרות ויעדים, זיקוק הבידול והייחודיות, הגדרת ערכי ליבה, בידול עסקי וכו’. במידה ולא יגבש לעצמו אסטרטגיה עסקית ותכנית פעולה בהירה וברורה, יהיה לו מאוד קשה ואף מאתגר לייצר צמיחה ופיתוח עסקי. לקריאה עוד על אסטרטגיה עסקית וטקטיקה עסקית.
לסיכום, הענקת ערך ללקוחות הוא תנאי לחיזוק המותג העסקי שלך
השקיעו במתן ערך ללקוח, העניקו אותו לכל אורך מסע הלקוח, ואל תצפו לקבל תמורה.
זאת ועוד, בעת שתבחרו להעניק ערך שאתם מתחברים אליו, תתמידו בו ותתמקדו בו, מתן הערך יהפוך למשמעותי ויבטל את השיח על המחיר. יתר על כן, מתן הערך יהווה משקל רב בבחירתו של הלקוח בכם.
בהצלחה רבה בהענקת ערך ללקוחות.
קיבלתם ערך מהמאמר? מוזמנים לשתף אותי
