לקוח אווטאר

קהל יעד, קהל מטרה, לקוח אווטאר, לקוח אידאלי הם מושגים שונים לאותה השאלה- מיהו הלקוח שלך?

ישנם בעלי עסקים ששוגים בכך שהם בונים את כל העסק שלהם על המוצר שלהם, ולא מחליטים מי קהל היעד שהם רוצים לעזור לו לפתור את הבעיות. פרושו של דבר, הם בונים את העסק מתוך המוצר שלהם, ולא מתמקדים בקהל היעד ולכן קשה למצוא לקוחות.

טעות נוספת שקורית אצל הרבה בעלי עסקים, היא שהם יורים לכל הכיוונים ומנסים לכוון לכולם…. העיקר שמשהו יקנה.

במילים אחרות, “תפסת מרובה, לא תפסת”.

כדי למנוע אדישות אצל הלקוחות שלנו ולהפסיק לבזבז אנרגיה בלי סוף, צריכים שיהיה מסר ברור לקהל יעד מדויק.

ככל שנדייק, נמקד ונפרוט את פרופיל הלקוח האידאלי שלנו, יהיה לנו קל יותר להנגיש אליו מסרים, ומן הצד השני, הלקוח בעצמו יחוש שהוא חווה בטחון ומבסס אמון איתנו.

ישנם 3 קריטריונים חשובים שכדאי שיהיו בלקוח האווטאר שלך:

1. יש לו כאב או צורך בוער. בעיה שבאמת מפריעה לו והוא חייב פתרון עכשיו!

יהיה מוכן להשקיע, לעשות, לשנות, להתקדם

2. הוא מספיק ספציפי ויש ממנו מספיק אנשים…

הכוונה היא שקהל הלקוחות שלך יהיה מספיק גדול (בארץ/בחו”ל) שירצה לקנות את המוצר/שרות שלך

כי זה מה שיהווה את הפוטנציאל של העסק שלך

1. יש לו כסף– לא חייב להיות עשיר ככורח, אלא כזה שבסדר העדיפויות שלו קיים מקום להשקיע במה שחשוב לו.

לאחר שווידאנו כי 3 הקריטריונים הללו קיימים, אפשר להתפנות להגדיר את הלקוח האידאלי עבור העסק שלך.

להלן ריכוז השאלות שכדאי לך לענות עליהם, טרם בניית המוצרים והשיווק של העסק:

1.מאפיינים כלליים:

נתחיל בתיאור כללי כמו גבר או אשה, גיל, תחום עיסוק, מקום מגורים, מצב משפחתי, הכנסה ממוצעת, תחומי עניין ותחביבים. נדמיין לנו “דמות” וככל שנכיר אותה מקרוב, התנהלות ומאפיינים, קל יותר “להיכנס” לראש של ה”דמות”.

ככל שנדייק, נהיה יעילים יותר בהתאמת המוצר ואופן השיווק.

2. רצונות: על מה הלקוח מוכן להוציא כסף? מה דחוף בעיניו? חייב להיות צורך חזק.

הלקוח מקיים סדר עדיפויות שמצביע על רצונותיו ומציג על מה מוכן להשקיע את כספו. 

מכיוון שאנו ממוקדים במתן פתרון אמיתי לבעיות, אנו עושים שימוש מושכל בגישה של זיהוי הרצונות. 

3. נוכחות בדיגיטל: באילו רשתות חברתיות ופורומים הלקוח נמצא? באילו קבוצות פייסבוק? היכן בלינקדאין? באינסטגרם? למי הוא כבר פנה ומהיכן שואב מידע לגבי הבעיה שלו? מהי השפה בה הוא מתבטא ברשתות ובפורומים?

עלינו להתאים את המסרים שלנו לשפה הדיגיטלית של הלקוח.

4. צרכים: מה נדרש מבחינת הלקוח כדי לקיים חיים תקינים? מה הבעיות שלו ואיך הן משפיעות על חייו?

אם הצלחנו למקד צורך ולתת מענה מוצלח, מכאן הדרך נעשית קלה יותר.

5. אמונות: מהן האמונות של הלקוח לגבי עצמו, החיים, העסק, הקריירה, העתיד?

זו נקודת המוצא של הלקוח, כשהוא קם בבוקר ומנהל את כל המשאבים שלו. האמונות מהוות את הבסיס להרגלים שלו, מיד כשנזהה אותם, נוכל לנפץ אותם לטובתנו. לרוב, ההתנגדויות של הלקוח יהיו על בסיס אמונות מגבילות.

בעת שיחה עם הלקוח נבחן את האמונות יחד, ונציע כיווני פעולה אחרים אשר משרתים את רצונו בצורה טובה יותר, כך שההתנגדות תיעלם.

6. מחשבות: תחומים אליהם הלקוח מפנה את הקשב שלו במהלך היום: תחביבים, מצבים חברתיים, מחשבות הקשורות בעבודתו, פוליטיקה, תרבות, סגנון, הומור ועוד. למה זה חשוב: המחשבות מרכיבות את השפה בה הלקוח מדבר עם עצמו, מספר ומתווך לעצמו את המציאות.

כדי לתרגם את מה שאני מציע למה שהלקוח צריך ורוצה, כדאי שאדבר את שפת המונחים שלו, והיא המחשבות.

7. חששות ופחדים:

הם מצבים לא רצויים הנתפסים בעיני הלקוח כשינוי לרעה ושעדיף להימנע מהם.

חשוב להיות ערים לכך שמוטיבציה של הימנעות היא דבר חזק מאוד בקבלת החלטות.

מומלץ לברר את הפחדים והחששות של הלקוח, כדי שאפשר יהיה להציע לו פתרון הולם שעונה לחשש או לפחד שלו וכך הלקוח יעריך אותנו וירצה להתחבר ולרכוש את המוצר שלנו .

*יש לשים לב, לא ליצור רתיעה מוגזמת אלא להציג פתרון אמיתי וכן לפחד שלו שמונע ממנו להתקדם.

טיפ קטן ממני,

בכל שלב היכנסו לנעליו, הרגישו את תחושותיו, שמעו את מחשבותיו, הזדהו איתו, הביעו אמפתיה לקשייו, כך תוכלו לענות לעצמכם על השאלות ביתר קלות ומכאן לשדר אליו מסרים בשפה פשוטה וברורה.

מיהו לקוח האווטאר שלך?