פתיחת עסק יכולה להיות מיזם מרגש ומתגמל. עם זאת, יכולה להיות גם מאמץ מסוכן ומאתגר. יזמים רבים מתעלמים מהחשיבות של יצירת תוכנית עסקית, מתוך מחשבה שהיא מיותרת או גוזלת זמן. עם זאת, עריכת תוכנית עסקית מנצחת מהווה צעד מכריע בהקמת עסק מצליח.
הבה נחקור מדוע יש צורך בתוכנית עסקית מחושבת היטב.
הצעדים לתכנית עסקית, מבוססים על מודל החוליות שפיתחתי.
בסיסה של שיטה זו מושתת על שיתוף פעולה, יצירת חיבור וקוהרנטיות בין החוליות/ המחלקות בעסק או בחברה.
כל מחלקה בעסק נדרשת לדעת ולהכיר את מקומה ותפקידה בשרשרת העסקית.
זאת ועוד, עליה ללמוד לקבל מקודמתה את המידע הרלבנטי, אותו היא נדרשת לעבד,
בנוסף ליכולתה להבין כיצד לבצע טרנספורמציה שמעבירה את המידע למחלקה הבאה.
כך הלאה, עד שנוצרת שרשרת עסקית מנצחת.
מנגד, מה עלול לקרות כשחוליה אחת רופפת? מעכבת? נקרעת?
לא מתקיימת שרשרת עסקית מנצחת. למעלה מכך- העסק מקרטע, והלקוחות נוטשים!
אף אחד לא רוצה שהלקוח ינטוש, נכון?!
לפיכך, נדרשת מאיתנו תכנית אסטרטגית עסקית ברורה ובהירה,
שתסייע לנו לנטוע שורשים איתנים לעסק מניב ויציב לאורך זמן.
יתר על כן, תכנית עסקית דורשת טקטיקה ברורה, כדי שאפשר יהיה להשיג תוצאות יוצאות דופן.
מוכנים? מתחילים…
בכל צעד, אפרט את ואציג את הפרוש של הצעד ואציג שאלות רלבנטיות.
מעבר לכך, אציג דוגמאות של עסקים מתחומים שונים, כדי לאפשר הבנה עמוקה של הנושאים.
1. מהות
✔התכלית של העסק. ה”למה” של העשיה העסקית
✔מה הסיבה המרכזית לקיום העסקי?
✔מה היעוד שלנו? מהי התכלית לעשיה?
✔למה לעשות דווקא את זה?
✔האם אני נהנית וזה עושה לי טוב?
✔מה גורם לי לחיוך כל בוקר מחדש?
תשובות לשאלות האלו יסייעו להבין את המהות והיעוד.
לדוגמא- המהות או היעוד של בית חולים הוא לרפא חולים.
לעומת זאת, כל בית חולים מגבש לעצמו חזון אחר.
האחד מגבש חזון להיות בחזית החדשנות והטכנולוגיה, לעומת השני אשר מגבש חזון של מובילות במתן שרות רפואי, מתקדם ובטוח.
2. ערכים
הם אמות מידה שאנו מאמינים בהם ופועלים על פיהם. הם מנחים את הפעולות שלנו ואת מה שאנו רוצים לשדר ללקוחות שלנו
✔להגדיר 5-10 ערכים שאנחנו מונעים על ידם
✔לדרג אותם לפי סדר חשיבות
✔ לבחון כיצד הם מתחברים למהות
✔לשדר אותם לסביבה העסקית
✔לשלב אותם במיתוג
לדוגמא– יצירתיות, חדשנות, כנות, שקיפות, נתינה הם חלק מהערכים שאני פועלת על פיהם. אחרי שהחלטתי מהם, עליי לבחון כיצד הם מתבטאים בעסק שלי.
3. חזון
חזון הוא תמונת מצב דמיונית עתידית של העסק.
אילולא תמונה עתידית, וחוסר במצפן עסקי, העסק עלול להיקלע למבוי סתום.
לפיכך, כל עסק חייב לגבש חזון עסקי.
החזון הינו מימוש היעוד העסקי, הוא מבסס את המהות ובהכרח מייצג שיפור המצב הקיים
לא כל שכן, החזון מקדם את נטרול הסטטוס קוו, מגשר בין מצב קיים מצוי למצב חדש ורצוי ובהכרח מוביל להתעלות .
יתרה מכך, כל פעולה שאנו נבצע מסייעת לנו לממש את החזון העסקי.
לדוגמא- מובילות באמצעות מפגשים של חווית שרות, הנאה ותועלת (קוקה קולה)
4. מטרת העל
כיוון אחד שהעסק שואף להשיג ומקצה את מירב המשאבים כדי להשיגה ולממש את החזון.
מטרה מוגדרת היטב מספקת בהירות ומיקוד.
רצוי להציב מטרה מפורטת, ריאלית ותחומה בזמן.
מומלץ לוודא שהמטרה שלך ניתנת להשגה בתוך מסגרת זמן ומשאבים נתונים.
בנוסף, יש לקבוע מדדים קונקרטיים כדי לעקוב אחר ההתקדמות ולהעריך הצלחה
לדוגמא– להגדיל רווחים באופן עקבי, לגבש יחד אסטרטגיה עסקית מנצחת תוך 3 חודשים יחד עם עסקים קטנים.
5. לקוח אווטאר
כדי שאוכל להשיג את המטרה עליי להגדיר במדויק מי הלקוח שלי- לקוח מטרה זה שיתחבר (ברמה הרגשית)
לפתרון שלי – הכי מהר, הכי יקר ושיישאר מחויב ונאמן לאורך זמן.
ככל שאפרט את מאפייני הלקוח, כך אוכל להעביר אליו מסרים מדויקים, לגעת ברגש, וליצור חיבור אמיתי וכן.
הנה כמה שאלות שעליי לענות עליהם בנוגע ללקוח:
1. היכן הלקוח “מסתובב”- כלומר, היכן נמצא (רשתות דיגיטליות, כנסים, תערוכות וכו’)?
2. במה עוסק, מאפיינים דמוגרפיים וגאוגרפיים?
3. מהו ה”פצע הכואב” שלו?
4.מהם החששות והפחדים שלו?
5. אילו אמונות המגבילות שלו?
לדוגמא– לקוח אווטאר- מנכ”לים של חברות סטארטאפ שחוששים שלא יצליחו לגייס הון.
או לקוח אווטאר אחר- חברות נדל”ן עם 100 עובדים ומעלה שנמצאים במשבר וזקוקים לפתרון פיננסי.
*כדי להגדיר לקוח אווטאר, יש ללחוץ על הקישור
6. בעיה
אצל כל לקוח, בוערת בעיה אחרת ולכל סוג לקוח, יש כאב שונה.
לכל צורך ממשי, יש פתרון אחר. לכל אחד חלום יחודי.
אגב, אני עושה שימוש במודל ה- 5Y, למציאת בעיית שורש. על כך בקישור – מודל ה- 5Y .
עלינו להעמיק את ההכרות עם בעיית הלקוח ולשאול את השאלות הבאות:
✔מהי הבעיה הכי גדולה של הלקוח שלי או הכאב המרכזי שלו?
✔לחילופין, מה הצורך העמוק שחייב להתממש מיד?
✔מה הפחד הגדול שלו, ומצד שני החלום שלו?
לדוגמא-מנחת סדנאות ומדריכת הורים, הבעיה המרכזית של הלקוחות שלה היא שאינם יודעים לקיים שיח פתוח עם ילדיהם. עליה להעניק להם פתרון בטוח, יעיל ורגיש לבעיה שלהם.
7. ערך מוסף
הפתרון לבעיית הלקוח שלי, חייב להעניק ערך מוסף ויתרון תחרותי, אחר, ייחודי, חדשני.
פתרון שכולל זווית הסתכלות אל מול המתחרים לכן עליי לחקור את השוק ואת המתחרים
ולהבין את הייחודיות של הפתרון שלי ולהעביר ללקוחותיי מסרים מדויקים שיעניקו איכות מרבית.
לדוגמא– בעלת עסק בתחום הלייף סטייל מעניקה ללקוחות שלה פתרון כולל ויחודי.
במילים אחרות, שירות המתגמל את לקוחותיה בשירות של 360 מעלות one stop shop.
לשם כך היא מעניקה שירותים נוספים כגון איפור, קוסמטיקה, סטיילינג וטיפולי עור.
במיוחד כדי שיחושו הרגשה של רעננות, בריאות וסטייל ולא יאלצו לפנות לבית עסק אחר.
ערך מוסף וייחודי יכול לנבוע מתוך המידה הפנימית של בעליו.
אולי יעניין אותך לקרוא על מידה פנימית שווה לצמיחה עסקית.
8. תועלות
הלקוח (know, like, trust) שבא איתנו במגע צריך להבין מה התועלת עבורו. כיצד השרות או המוצר שלנו מעניק לו את התוצאות שהוא מבקש. התועלת צריכה לתת מענה לרגשות ולתחושות של אותו כאב. וגם מענה לחשש או לחלום שעומד להתממש.
נוביל את הלקוח לתוצאה שבהכרח חיובית, טובה, גבוהה ומשתלמת הרבה יותר ממה שהכיר לפני שפגש את העסק שלנו.
לדוגמא- הרצאה להורי מתבגרים. הקהל שיגיע להרצאה צריך להבין ולקבל מסרים בצורת תועלות שיסבירו למה כדאי לו להגיע:
– למידת פרקטיקה להתמודדות עם התקף זעם
-יצירת אוירה רגועה בבית
– מתן כלים שאיפשרו לך להגיע לליבו של המתבגר
שיתחיל סוף סוף לשתף ולדבר.
כדי שנוכל להציג ללקוח את התועלות של המוצר או השירות שלנו, עלינו להבין מהו מסע הרכישה של הלקוח.
יתר על כן, עלינו להבין מה הלקוח מבקש, ואילו סדרי עדיפויות הוא מבצע, בכל שלב של 6 מדרגות מסע הלקוח
9. מחקר שוק
הכוונה לחקור את הסביבה העסקית שבה פועלים.
הלקוח שהגדרנו בסעיף לעיל, הוא חלק מהסביבה העסקית שלנו.
מומלץ ללמוד ולחקור לעומק את השוק העסקי, על מנת שהלקוח יבחר בנו, ולא יבחר או יעבור למתחרים.
✔מיהם המתחרים שלי?
✔מה הם מעניקים שאני מעניקה יותר?
✔למה הם מתחרים ולא קולגות שלי?
✔למה השרות שלי טוב יותר, משתלם יותר, שווה יותר?
✔אילו פעולות הם עושים שעליי לעשות אחרת?
✔ועוד הרבה שאלות שיעזרו לי למצב את העסק שלי בסביבה העסקית.
לדוגמא- עו”ד ונוטריון המומחה בנדל”ן.
חשוב שיבחן את השוק של עורכי הדין מחד, את שוק הנדל”ן מאידך, במטרה לספק פתרון הולם לרבות ערך מוסף ללקוחותיו.
כאן אפשר לקרוא על מחקר לקוח. הבנה ומחקר הלקוח יסייעו לך לנווט בחכמה גם במחקר שוק.
10. מניפת מוצרים
שרות או מוצר אחד לא מספיקים כדי למצב עסק לאורך זמן. נדרשים לפחות 3 סוגי מוצרים ו-3 דרגות מחיר שונות.
נוסף על כך, יש להגדיר גם מוצרים משלימים שיאפשרו המשכיות ושימור לקוחות.
ההסתכלות חייבת להשתנות. במקום להציע ללקוח את המוצר שיש לך, כדאי להקשיב לצורך של הלקוח ורק אז להתאים לו פתרון. לא מוצר, לא שרות- פתרון כולל!
לדוגמא– מאמן, יועץ, מטפל
סל מוצרים– פגישת מיקוד, תכנית ליווי קצרת או ארוכת טווח, הרצאה וסדנה
מוצר משלים– כרטיסיית המשך לפגישות חד פעמיות
או פתרון כולל– תכנית ליווי אונליין+ קורס דיגיטלי+ 3 פגישות אישיות
*לקרוא עוד על 3 אסטרטגיות לפיתוח עסקי – ש.ל.ם = שוק. לקוח. מוצר.
11. בידול, מיצוב ומיתוג
זהו נדבך משמעותי שמושפע ישירות מהמהות, חזון, ערכים, יתרון תחרותי שהגדרנו בצעדים המקדימים.
כתוצאה ממימוש הצעדים המקדימים, אפשר לנוע לקבלת החלטות הנוגעות לעניינים שונים כגון,
במה העסק שונה, יותר טוב, למה משתלם יותר להגיע דווקא לעסק שלי.
מעבר לכך לענות על שאלות אלו -למה אנו אוהבים ומתחברים, אילו ערכים מניעים אותנו ומה אנחנו רוצה לשדר ללקוחות שלנו?
מרגע, זה נוכל להתחיל לעבוד על מיתוג, שפה שיווקית מסרים שיווקיים, צבעים, מילים ומנגינה עסקית.
לדוגמא-חברה להשכרת רכב שרוצה לשדר מובילות, מקצועיות, אמינות וחדשנות, לא תבחר (כפי הנראה), בצבע ורוד למיתוג שלה. כיוון שזה יצמצם את קהל היעד שיפנה אליה.
12. שיווק והפצה
עברנו את שלב 1-12 עכשיו נותר לנו לבחון באילו ערוצי שיווק והפצה נכון לעסק שלנו לעשות שימוש, ולבצע בדיקת כדאיות:
✔רשתות חברתיות- לינקדאין, אינסטגרם, פייסבוק
✔אתר- תדמית או מכירה?
✔נטוורקינג
✔פרסום בגוגל
✔כנסים, פורומים, וובינר
✔הרצאה או סדנה שמובילה למכירה
✔קהילות שונות ומאגרי מידע
לדוגמא- לכל עסק יש מנהיג ומוביל ומי שעומד בראשו. ממליצה לפעול במקום שהכי נח מבחינת חשיפה שיווקית.
אם אין לך יכולת, רצון או חשק לעשות סרטון שיווקי, יש מלא דרכים אחרות לשווק. אם אתם אלופים בלייב ובעמידה על במה, פשוט לכו על זה. אפשר להיעזר ביעוץ בנושא.
13. מיומנויות
מיומנות היא יכולת נרכשת של לימוד ואימון ומאפשרת לנו לבצע פעולות שונות שמניבות תוצאות.
מיומנויות כגון: חשיבה, למידה, הקשבה, מכירה, השפעה וניהול, ניתן ואף רצוי ללמוד וליישם בעסק.
המיומנויות שנרכוש לעצמנו הם אלו שיובילו אותנו לתוצאות הרצויות ולמטרות העסקיות שהגדרנו בסעיף 4.
לדוגמא– ארוע תחכים. (או במינוח קשוח יותר- תחקיר ארוע).
כבעלי עסקים אנחנו חייבים לסגל לעצמנו מיומנות תחקיר ולמידה לכל אירוע שהתוצאות היו שונות ממה שייחלנו להן.
כגון, שיחת מכירה שלא נסגרה, לקוח שנטש ועבר למתחרה, קמפיין מכירה שלא צלח, עובד שלא מרוצה ועוד.
זהו. כל הכבוד!
מעריכה מאוד את הרצינות שלך.
מכל האמור לעיל ניתן לומר, שיש ברשותך מעתה ואילך, את 13 הצעדים לתכנית עסקית מנצחת.
כעת, נותר לך קודם כל להתחיל ליישם את הצעדים הללו אצלך בעסק לטווח ארוך, באופן שיוביל להשגת תוצאות יוצאות דופן.
